| Ürünleri değil, ürünlerin arkasındaki fikirleri satarsınız
Pazarlama Yöneticisi Tanju Sunay'ın "Pazarlama yönetiminde son nokta: Ürün geliştirme" başlıklı yazısını "yorumsuz olarak" sizinle paylaşmak istiyorum:
Ürün geliştirme işi genellikle işletme bünyesinde birçok departmanın birlikte çalıştığı ve genellikle yanlış yönetilen bir süreçtir.
Bir pazarlama yöneticisinin bu süreçte yapacağı en akıllıca eylem, diğer departmanları kendine tâbi hale getirerek bu sürecin yönetimini ele almasıdır.
Ürün geliştirme bir pazarlama işidir ve mutlaka pazarlamacılar tarafından yapılmalıdır.
Genellikle ve hepimize öğretildiği üzere, ilk başlangıç noktasının müşteri ihtiyaçlarının tespiti olduğu söylenmektedir. Aslında müşteriler ihtiyaçlarının farkında değildirler. Ne istediklerini bilmezler. Mevcut kalıpların dışına çıkamazlar. Bize ne söyleyebilirler ki?
Öyleyse müşterileri unutun. Hatta onları umursamayın bile. Pazar araştırmaları mı? Onları da unutun gitsin.
Geriye kalan tek şey sizin beyninizdir. Yeni bir ürünün şekilleneceği tek yer sizin beyninizdir. Onu kullanın. Asla normal düşünmeyin.
Unutmayın ki asla somut satmaz. Satılan her şey soyuttur. O zaman soyut olun.
Ürünleri değil, ürünlerin arkasındaki fikirleri satacağınız düşüncesiyle yola çıkın. Üründen değil fikirden başlayın. İnsanlar farkında olarak ya da olmayarak sadece soyut şeylere para öderler.
80 gr’lık kare şeklindeki bir çikolata kütlesine değil arkasında bulunan mutluluk hissine para öderler.
Satacağınızın ne olduğuna karar verdikten sonra, bırakın diğer departmanlar onu somut bir şekle dönüştürmek için size yardımcı olsunlar.
Gene unutmayın ki ürün geliştirme pazarlama yönetiminde ulaşabileceğiniz en son noktadır. Öyleyse bir an önce neden ulaşmayalım ki?
Ürün geliştirme işi genellikle işletme bünyesinde birçok departmanın birlikte çalıştığı ve genellikle yanlış yönetilen bir süreçtir.
Bir pazarlama yöneticisinin bu süreçte yapacağı en akıllıca eylem, diğer departmanları kendine tâbi hale getirerek bu sürecin yönetimini ele almasıdır.
Ürün geliştirme bir pazarlama işidir ve mutlaka pazarlamacılar tarafından yapılmalıdır.
Genellikle ve hepimize öğretildiği üzere, ilk başlangıç noktasının müşteri ihtiyaçlarının tespiti olduğu söylenmektedir. Aslında müşteriler ihtiyaçlarının farkında değildirler. Ne istediklerini bilmezler. Mevcut kalıpların dışına çıkamazlar. Bize ne söyleyebilirler ki?
Öyleyse müşterileri unutun. Hatta onları umursamayın bile. Pazar araştırmaları mı? Onları da unutun gitsin.
Geriye kalan tek şey sizin beyninizdir. Yeni bir ürünün şekilleneceği tek yer sizin beyninizdir. Onu kullanın. Asla normal düşünmeyin.
Unutmayın ki asla somut satmaz. Satılan her şey soyuttur. O zaman soyut olun.
Ürünleri değil, ürünlerin arkasındaki fikirleri satacağınız düşüncesiyle yola çıkın. Üründen değil fikirden başlayın. İnsanlar farkında olarak ya da olmayarak sadece soyut şeylere para öderler.
80 gr’lık kare şeklindeki bir çikolata kütlesine değil arkasında bulunan mutluluk hissine para öderler.
Satacağınızın ne olduğuna karar verdikten sonra, bırakın diğer departmanlar onu somut bir şekle dönüştürmek için size yardımcı olsunlar.
Gene unutmayın ki ürün geliştirme pazarlama yönetiminde ulaşabileceğiniz en son noktadır. Öyleyse bir an önce neden ulaşmayalım ki?
A. Selim Tuncer [SABIT LINK]
5 YORUM:
Ürünlerin arkasındaki fikirler değil de, ürünlerin kullanıcılarına hissettirdikleri tecrübe veya hikaye desek daha doğru olur görüşündeyim. Seth Godin'i son dönemde çok sık referans gösteriyorum ama benim suçum değil, son dönemde tartılan konular hep bu "hikaye" olgusuna gelip çatıyor. "Tüm pazarlamacılar yalancıdır" adlı kitabında da, günümüzde tüketicilerin ürünleri ihtiyaçtan dolayı değil, istekten dolayı aldıklarını, bu isteklerin de kesinlikle irrasyonel sebepler olduğunu, dolayısıyla ürünleri değil, o ürünleri kullanırken müşterilerimizin neler yaşamasını istediğimizi öne çıkartmamızı öneriyor. Ve ekliyor, hikayemiz ne kadar müthiş olursa olsun onu yaşayacak (ve yaşatacak) olan müşterilerimizdir, bazen biz istemesek bile, onlar çok başarılı hikayeler yaratırlar.
Bu yorum bir blog yöneticisi tarafından silindi.
"ürünler değil fikirler satar" önermesi, pazarlama dünyasının ilk doğru önermelerden biri olsa gerek. Ancak, kaç şirket bunu gerçek bir farkındalıkla yapıyor, bu ayrı konu. Doğan görünümlü şahin misali, ürün görünümlü fikir satan markalardan en sonuncusu T-box. Ancak bunun için marka olmaya da gerek yok. Son zamanlarda yükselişe geçen bir e-ticaret sitesi var. Üründen çok fikir odaklı pazarlamaya ağırlık veriyorlar. Hatta fikirleri ürünlerin arkasına saklamak yerine fikri öne sürüp ürünü geride tutuyorlar. Sevgililer günü için geliştirdikleri son fikir, aslında hepimizin bildiği ama nedense uygulamaya yeltenmediği bir fikir oldu. Belki çok sıradan bulduğumuz için. Şişe içinde aşk mektubu gönderme fikrini ürün haline getirmişler. Tahminlerinin üzerinde bir satış rakamı yakalamışlar.
Bir de sevgiliye özel gömlek diktirme fikrini satıyorlar. Çalıştıkları gömlek firması şubat ayı satışını %70ni internetten gerçekleştirmiş. Gömlekle ilgili olarak burda ilginç olan ve ürün geliştirmede öne çıkan 2 fikir var: Birincisi; kişiye özel hediye almak fikri, ikincisi ise zamansızlık nedeniyle sevgiliye özel hediyeyle uğraşamayacak ama bunu isteyecek müşteri kitlesine sunulan "özel hediyeyi internetten satın almak" fikri. Belirlenmiş hedefe atılan uygun fikir okları tam isabetle yerini buluyor. Fikir iyi ise ürünün markalı ya da markasız oluşu kısa vadede o kadar önemli olmuyor. İyi fikirlerin süreklililiği ise, ürün etiketini markalaşmaya götürüyor
Alper, tabii buradaki “fikir”i “satılan fikir” olarak değil, “satılanı yaratan fikir” olarak almak gerekir. Böyle bakınca senin dediğinle karşıtlık oluşturmuyor. Çünkü “hikaye”yi yaratmak için de “fikir” gerekir.
Yalnız, “deneyim” ve “öykü” kavramları konusunda kuşkularım var. Biliyorsun, farklılaşma aşamaları, hiyerarşik olarak “commodity, product, service ve experience” olarak sıralanır.
Türkçe “deneyim”in, tam olarak “experience”i karşılamadığını düşünüyorum. Bu nedenle anlatılmak isteneni en azından eksik bırakıyor. “Experience”, “deneyim” dışında aynı zamanda “yaşamak”, “hayat”, “tatmak”, “hissetmek”, “serüven” hatta “din değiştirmek” anlamlarına geldiğine göre, bunu tek başına “deneyim” biçiminde çevirmek bana doğru görünmüyor. “Bu portakal suyunu denedim, lezzetliydi.” duygusuyla “Bu portakal suyunu içerken tropik iklimlerin egzotik rüyasını yaşıyorum.” duygusu elbette çok farklı. “Deneyim” yerine “yaşamak” daha anlamlı geliyor bana…
“Story” ise etimolojik olarak “tarih” kökünden geliyor. “Öykü” dışında, “efsane”, “masal”, “destan”, “dilden dile anlatılan” anlamları var ki, bunları birlikte düşününce ancak anlamlı oluyor. Tek başına “öykü” deyince “Benim dedem, Antep’ten gelip Beyazıt’ta ilk baklavacı dükkanını açtığında...” diye başlayan öykülerle karıştırılma riski çok.
Bu arada “story”nin “yalan”, “palavra” anlamları da var ki Seth Godin sanırım burada bir “sanat” yapmış! Hani bizdeki “Senin söylediğin hikaye!” ya da “Bana masal anlatma!” kullanımlarında olduğu gibi…
sata sata ilerliyoruz. üretmeden satmak ilginç. tam bize uyuyor.
Yorum Gönder
BAĞLANTILAR:
Bağlantı Oluştur
<< Home